„În continuare vinul românesc este căutat. ”- Interviul cu comerciantul român Gabriel Jelea

Gabriel Jelea, la standul amenajat la a treia ediție a Expoziției pentru Investiții și Comerț China-ECE, desfășurată în 2017 la Ningbo

În ultimii ani, vinurile românești sunt tot mai prezente pe piața chineză. Dar, care este situația reală a importatorilor de vinuri românești din China în timpul pandemiei? În minutele următoare, vă invităm să faceți cunoștință cu comerciantul român Gabriel Jelea, care este stabilit la Beijing și care importă de șase ani vinuri românești în China.

Gabriel Jelea are 54 de ani. El a absolvit în 1993 cursurile Institutului de Arhitectură Ion Mincu din București. În paralel cu activitatea în domeniul arhitecturii și graficii publicitare, a început aventura afacerilor cu vin. Deschizând în 2015 o companie la Beijing, dirijează de la distanță și o agenție română de comunicare în domeniul materialelor de construcții. Este căsătorit din 2011 cu chinezoaica Qiu Lin. Au o fată care urmează cursurile unei școli din Beijing. El și soția realizează împreună în cadrul afacerii cu vinuri. El se ocupă de comunicarea cu vinăriile din România.

Gabriel Jalea a vorbit într-un interviu acordat CMG cum a ajuns, în 2010, în China pentru a căuta furnizori de mărfuri chinezești pentru România și cum și-a schimbat ideea și a început să importe vinuri românești în China.

„Când am venit, nu am plecat de la ideea că voi avea sau voi participa la un business, o afacere în China. Doar mă gândeam că voi cumpăra, voi găsi furnizori aici, voi importa în România. Ulterior, partea de vin a părut ca o oportunitate. În primul rând am văzut vin românesc în magazine, în China, lucrul care mi-a dat de gândit. Am spus de ce nu? Până la urmă, dacă noi suntem aici, pot face acest salt de la turist, către afaceri.”

Gabriel Jelea și soția Qiu Lin, la a treia ediție a Expoziției pentru Investiții și Comerț China-ECE

În 2015, Gabriel a înființat propria companie - Beijing Advertigo International Trading Co., Ltd , care are sediul în Zona economică și tehnologică Yizhuang din Beijing și se ocupă de importul, în containere, de vinuri din România și Republica Moldova. Pentru a găsi mai mulți parteneri chinezi, a participat la diverse târguri comerciale din China. De pildă, a fost prezent, din 2016, de trei ori, la Expoziția pentru Investiții și Comerț China-ECE și ulterior la Expoziția China-ECE din Ningbo.

Gabriel a declarat că vânzarea către distribuitorii din diferite localități chineze este cel mai important aspect al afacerii lui. Distribuitorii chinezi pun vinurile românești în supermarketuri sau le distribuie, la rândul lor.

„Pot să vă spun că avem clienți în toată China. Expozițiile fiind organizate în diverse orașe, acolo sunt polarizate zonele limitrofe sau alte zone, pe care nu le găsim în Beijing în expoziții, de obicei. Avem din Hainan, Jilin, Harbin, Yinchuan, Xining din Qinghai. Nu mai vorbesc de coasta de Est, de la Tianjin, până la Guangzhou, avem diverși clienți, mai mari, mai mici, dar avem cumpărători. Practic e zona principală. În general, vând distribuitorilor. Unii pun în supermarketuri, alții distribuie în continuare pe canale de cooperare. Foarte mulți au magazine proprii specializate pe băuturi alcoolice. Probabil, cel mai important canal unde ar putea găsi vinul nostru ar fi magazinele specializate de băuturi. ”

Gabriel importă sortimente de vinuri românești din domeniile Panciu, Averești, Vinarte, dar și din altele. După el, vinul românesc încă nu este suficient pe piața chineză.

„Vinul românesc este foarte bun, dovadă că români beau intensiv. Dar nu este suficient pentru piața chineză. Are viitor vinul românesc. E indiscutabil. Doar că e nevoie de o schimbare de paradigmă a prezentării. România încă nu a profitat de noile tehnologii, de companiile de comunicare, vinul românesc nu e cunoscut. Imaginați-vă că Republica Moldova, de exemplu, care produce undeva la 40% din cantitatea pe care o produce România, vinde de patru ori mai mult vin în China. Potențialul e imens, absolut. Noi ca firmă mică, privată, nu putem face nimic care să compenseze această lipsă de comunicare de țară, de produs de țară, pentru că vinul este un produs de țară pentru România, un produs important, particular și bogat. Asta înseamnă că noi ne promovăm cât putem. Ce mijloace avem, atâtea folosim. Ce pot zice e că avem în momentul de față un echilibru între ceea ce facem și ceea ce vindem. Dacă vrem mai mult, va trebui să investim mai mult. ”

În 2020, în timpul pandemiei, Gabriel și familia și-au petrecut mult timp în România, de aceea n-a reușit să dezvolte alte canale și să participe la expoziții chineze. În iunie 2021, din cauza faptului că era în carantină după întoarcere din România, n-a putut să participe la a 2-a ediție a Expoziției China-ECE. Totuși în acești doi ani a reușit să păstreze anumite canale de desfacere.

„Ca să vă spun sincer, noi am reușit să păstrăm anumite canale, lucru care ne-a bucurat. Dar cererea a rămas constantă, cu variații pe fiecare tip de canal, pe fiecare client, totuși a rămas constantă. ”

Gabriel Jelea prezintă vizitatorilor chinezi vinuri românești la prima ediție a Expoziției China-ECE, care a avut loc în Iunie 2019, în orașul chinez Ningbo

În ultimii ani, vânzarea online s-a dezvoltat vertiginos în China. Pandemia COVID-19 a accelerat schimbarea obiceiurilor de consum. Pentru a se adapta la acest climat, în 2021, Gabriel a lansat un mini-program Wechat pentru a vinde vinuri românești.

„Anul acesta am introdus transformarea de fapt, pentru că acel mini-program exista, dar l-am făcut pe înțelesul cumpărătorilor, mai aproape de cumpărători, referitor la politica de prețuri și descrierea produselor. Programul se folosește foarte ușor, este realizat în Wechat, pe platforma respectivă. Programul este promovat în rețeaua noastră proprie individuală de urmăritorii Wechat. Foarte interesant este faptul că o parte dintre clienții noștri au început să promoveze mai departe, către grupurile lor contactele noastre. ”

Gabriel a aflat că în ciuda facilităților aduse de vânzarea prin mini-programul Wechat, distribuitori încă doresc să intre în contact direct cu ei.

„Un lucru foarte interesant este că clienții l-au primit pozitiv, dar ei preferă să comande direct la noi, nefolosind platforma, lucru care ne-a demonstrat că online nu este important, dar și contactul în persoană de asemenea este important. Iar în această perioadă, probabil că lumea se desprinde greu de vechile moduri de comunicare. Online-ul nu pot spune că inițializează un contact, o colaborare de lungă durată care ulterior se mută în offline. ”

În afară de mini-program, Gabriel încă nu a dezvoltat alte canale de vânzări online, de exemplu, pe cele mai importante două platforme de profil - Taobao și JD. El ne-a dat explicația de ce este prudent.

„Pentru moment, nu am dezvoltat (la Taobao și JD). Am preferat pe ambele platforme, să lucrăm cu distribuitori ai noștri, care deja au experiență și care au magazinele respective deja făcute. Pentru noi, este un mod de a sonda viabilitatea unei astfel de direcții. Până nu ne convingem că vinul românesc poate fi acceptat și comercializat pe aceste platforme, nu vom face acest demers. ”

Însă există o contradicție între vânzarea online și tradiționala vânzare prin distribuitori, deoarece prețurile mici de pe Internet ar afecta stabilirea de către distribuitori a prețurilor. Gabriel a spus că știe foarte bine acest fapt, totuși a hotărât să se dezvolte și online în pofida eventualei dispariții a distribuitorilor de pe canalele offline. El a explicat de ce este un demers necesar și pozitiv:

„Am să vă spun în primul rând că evenimentele din ce s-a întâmplat pe partea de COVID și partea sanitară au schimbat foarte mult obiceiurile de consum. Noi, practic, am făcut această schimbare, oarecum și forțați de piață, pentru că distribuitori nemaiavând canalele lor tradiționale de a vinde vinul unor firme sau persoane, care făceau petreceri, reuniuni, acesta restrângându-se. Activitatea lor, de asemenea, a avut de suferit, ceea ce ne-a obligat să ne trasăm piețe, în primul rând. Într-adevăr, paradigma tradițională, prin care un astfel de shop era prezentat cu prețuri foarte ridicate, ireale, pentru că niciodată nu s-a vândut la acel preț. Acest lucru a dispărut, lucru care i-a nemulțumit pe distribuitori care oricum aveau de suferit din cauza schimbării modului de consum. Nu a fost foarte bine primite din partea lor această acțiune, dar noi considerăm că cel mai mare important aspect luat în considerare în acest business este satisfacția, inclusiv financiară, a clienților finali, pentru că acele prețuri înalte publicate anterior nu numai în shopul nostru, dar și în multe alte platforme, de fapt, îndepărtau clienții finali, care sunt cei mai importanți la consumul direct de vin. Acum lucrurile sunt foarte clare. Acesta este prețul pentru toată lumea, la fel. Nu mai există niciun dubiu, nu există modificări, nu au de ce se teamă că nu ar fi un preț echilibrat. ”

Vinuri chinezești, expuse la standul companiei lui Gabriel Jelea, la prima ediție a Expoziției China-ECE

Pandemia a afectat și exporturile de vinuri românești. Care sunt actualele atitudini ale cramelor românești față de exportarea vinurilor către China? Gabriel ne-a dat răspunsul:

„Cramele sunt foarte deschise să exporte. Știind acum mai mulți reprezentanți ai cramelor că desfășurăm această activitate, suntem permanent contactați pentru a lua în considerare și vinurile lor. Din nefericire, nu putem lua atât de mult vin decât există și ce ar dori unele crame. Sunt considerente de piață. Sunt considerente financiare. Trebuie să limităm la ceea ce putem face. Iar în ceea ce facem, dorim să facem bine și stabil. ”

Pe de altă parte, în timpul pandemiei, vinurile românești mai sunt căutate de către consumatori chinezi? Iată ce a spus Gabriel:

„Pot să spun că vinurile românești sunt căutate în continuare. Sunt diferențe, sunt particularități ale vinurilor românești, pornind de la varietăți, în primul rând. În al doilea rând, microclimatul care dă o anumită dezvoltare chiar și în cazul unor varietăți internaționale. Sunt clienții care deja au, prin gustul vinului românesc care este suficient rafinat, să poată înțelege diferențe și să le aprecieze. În continuare, vinul românesc este căutat. Bineînțeles, există și perspectiva că multe companii, care importau colateral, adică cantități mici de vin românesc. În acest moment, au oprit acest import. Deci a devenit un pic mai greu de găsit. Este într-o cantitate limitată. ”

Domnul Gabriel ne-a împărtășit și impresia despre piața chineză în general.

„Piața chineză este o piață foarte interesantă și în construcție. Avem un public care a învățat drumul la noi. Deci, avem clienții permanenți care știu de vinul românesc și care în continuare ne zic: ,Când aduceți ceva nou, vrem mai mult’. E foarte important pentru publicul român să cunoască mai mult despre China și despre activitățile comerciale ce pot fi întreprinse aici.”

Gabriel Jelea și soția Qiu Lin, în Martie 2021, în compania de vânzare a vinurilor românești și moldovene din Beijing

Având în vedere atitudinile producătorilor și consumatorilor de vin, Gabriel crede că există o perspectivă luminoasă de vinuri românești în China.

„Cu siguranță, există o perspectivă. Ceea ce pot spune eu după șase ani de activitate de comercializarea vinurilor românești în China este că, în acest moment, am găsit în sfârșit un echilibru între activitatea noastră și cererea pieței. Bineînțeles, dacă dorim să vindem mai mult, nu ar fi foarte ușor, iar mai puțin, orice moment e posibil. Noi credem că în acest moment, așteptând, într-un mod natural, așezarea lucrurilor și atenuarea efectelor pandemiei, sunt elemente necesare pentru a continua businessul în condiții sănătoase. E adevărat că mulți colegi de activitate spun că au renunțat la a mai comercializa vin, probabil că li s-a părut foarte puțin profitabil. La noi un pic diferit. Nu este vorba doar de profit, este vorba și de reprezentarea unui produs de care mă simt apropiat, pe care îl pot promova în cunoștință de cauză. ”

La încheierea interviului, Gabriel a dat propuneri comercianților români care vor să se dezvolte pe piața chineză.

„Aș putea să le zic: ,Veniți la mine, să profităm împreună de experiența pe care o avem, de fapt avem o companie.’ Aș putea să le spun: ,Să nu faceți greșelile pe care le-am făcut noi. ’ În tot cazul, sfatul principal, pe care le l-aș da ar fi: ,Pregătiți-vă să abordați cu maximă seriozitate relația cu piața chineză. Aduceți vin bun’. Aici este o chestiune foarte importantă-vin competitiv. Piața chineză este dornică de produse noi și speciale. Produse chiar sunt în nișă chiar și în România. Poate constitui o nișă foarte interesantă, pentru că avem niște soiuri extraordinare: Feteasca neagră, Băbeasca, pe partea de vinuri roșii, care sunt foarte populare în China. Dar Busuioacă de Bohotin sau alte varietăți pe tema Busuioacei, Feteasca albă, care este foarte interesantă. Avem Șarbă, un vin extraordinar. Există materiale, există vinuri foarte bune. Dar înarmați-vă și cu încredere, dar și cu răbdare.”